Opfølgning over for et lead er afgørende i new bizz salg. Når jeg taler med andre omkring salg, så er der nok ikke noget, der kan irritere mig mere end når de ikke har indset, hvor vigtigt det er at følge op på en tidligere salgsindsats.
Udgangspunktet synes at være, at når den pågældende virksomhed ikke var interesseret i første omgang, så er de det heller ikke senere. Min tilgang er, at et nej altid skal udfordres og at jeg altid vælger at følge op fx 3,6 eller i sjældne tilfælde op til 12 måneder senere, hvis min interesse for det pågældende kundeemne er intakt.
Fornylig talte jeg med en kvinde, der for et års tid siden havde været i kontakt med en virksomhed, som hun rigtig gerne ville arbejde for. Jeg spurgte nu til, hvordan det gik med den dialog. Svaret var, at de ikke var interesseret i et samarbejde… for et år siden. Jamen, jamen… så er det da i den grad på tide at følge op igen. Det skulle hun have gjort for et halvt år siden.
Løbende opfølgning gør en stor forskel
Du er nødt til at holde sig til ilden for at få de kundeemner i hus, det tager lidt længere tid at hale i land. Hvis du (fejlagtigt) antager, at fordi en virksomhed ikke var interesseret for et år side, så er de det nok heller ikke nu, så er du forkert på den. Folk skifter job. Virksomheder lægger nye strategier. Leverandører skaber ikke længere nok værdi. Der er et utal af årsager til, hvorfor virksomheder er på jagt efter nye samarbejdspartnere. Og ringer du løbende og tilkendegiver din interesse, øger du dine chancer for at blive valgt ganske betydeligt.
Så længe du ikke har fået et nej, der kan høres 40 km væk, er der altid en mulighed. Husk at gøre dig relevant for kunden og sørg for at positionere dig, så du lyder som om, du er en af de eneste i verden, der kan løse deres problem.
Vil du have hjælp til at bruge det i praksis? Se forløb til selvstændige, sælgere og teams — eller læs mere om Insights Discovery (åbner i nyt vindue) hos Harmony Lead.
