“JEG ER IKKE GOD TIL AT SÆLGE”

Jeg plejer at sige, at alle kan lære at sælge. Med det mener jeg, at salg på mange måder er ret banalt: du skal afdække et behov hos en potentiel kunde og efterfølgende sandsynliggøre, at du kan dække dette behov til en pris, hvor kunden får en økonomisk fordel ud af det eller i det mindste ikke bliver økonomisk dårligere stillet.

Er det, du tilbyder, økonomisk fordelagtigt for kunden?

Fx har jeg en bogholder, der ordner alle mine månedlige bilag. Prisen for dette svarer til én time af min timepris. Jeg skal altså blot sælge én konsulent/coachingtime for at kunne betale for min bogholders arbejde. Det giver god mening for mig, for min samlede indsats ville helt sikkert være mere end én times arbejde. Samtidig er min bogholder fuldstændig inde i reglerne for moms og bogføring, så jeg ved, at jeg ikke snyder mig selv. For mig er det derfor økonomisk fordelagtigt at have en bogholder, der koster mig 1.600 kr om måneden.

 

Tal ind i kundens smerte

Mange har imidlertid mentale blokeringer mod det at sælge, fordi de føler, at de prakker nogle kunder noget på.  Er du en af dem? For så spænder du ben for dig selv. Du skal i stedet forstå dit produkt eller din service så godt, at du kan se, hvornår det bliver en økonomisk fordel for andre virksomheder. Hvis du kan se det større billede, har du også nemmere ved at få kunden til det. Prøv at tænke i hvilken værdi, det du sælger skaber for en potentiel kunde (jf ovenstående eksempel med min bogholder). Lad os sige, at du sælger et anti-stress coaching-forløb til 10.000 kr. Når du sidder over for en stresset virksomhedsejer skal du tale ind i vedkommendes smerte: hvilke omkostninger er der ved at være stresset?

  • Mindre arbejdsglæde?
  • Flere sygedage (måske et længerevarede sygdomsforløb under opsejling)?
  • Kronisk dårlig samvittighed over alt det, vedkommende ikke når?
  • Tabte ordrer?
  • Dårlig afsmitning på medarbejdere / kollegaer?

Du vil ret hurtigt kunne sandsynliggøre, at ovenstående punkter ret hurtigt vil koste vedkommende meget mere end de 10.000 kr. dit anti-stress forløb koster. Dermed har du gode forudsætninger for at lukke salget.

Lad være med at proppe noget i halsen på kunden

Når jeg siger, at alle kan lære at sælge, er det fordi personligt salg handler om at få en fornuftig og målrettet dialog i gang. Det gør du ved at forstå værdien af det, du sælger, og ved at stille kunderne de rette spørgsmål, der leder i din retning og får kunden til at indse, hvad omkostningerne er ved at fortsætte som hidtil — og hvad fordelene vil være ved at købe dit produkt eller serviceydelse. I takt med de svar, du får, vil du blive mere og mere afklaret omkring kundens behov og om det, du sælger, er den rette løsning. Det er ingen skam at sige, at kunden har behov for noget andet, end det du sælger. Det styrker din troværdighed og giver dig et godt ry. Og måske kan du sælge noget andet til kunden på et senere tidspunkt. Salg handler ikke kun om “her og nu”, men i høj grad om at være ærlig, professionel og ordentlig — og at sætte nogle skibe i søen. Før eller siden kommer de tilbage til dig igen.

Uffe Erup Larsen