"Send mig gerne et tilbud"

Sådan svarede den person, som jeg for nogen tid siden talte med i telefonen. Jeg havde afdækket hans behov og de var tilstede, men til gengæld virkede det ikke som om, at min potentielle kunde selv var tilstede. På trods af at hans behov var til at tage og føle på, sagde han altså efter et par minutter: "Send mig gerne et tilbud", hvorefter jeg svarede: "Hvordan kan jeg være sikker på, at du giver mit tilbud den tid og opmærksomhed, som det tager mig at udarbejde det?". Det kunne han ikke og det var endnu et vidnesbyrd om, at han - for årsager jeg ikke er klar over - ikke slog til på at mødes med mig og tale videre om det behov, jeg havde afdækket. Jeg afsluttede samtalen ved at sige: "Det lyder ikke som om du er interesseret, så jeg løber igen."

Spild ikke din tid på forkerte leads

Hvis du tror det er et succeskriterie at sende et tilbud afsted, så tager du fejl. Jeg ved godt, at der er personer, der beskæftiger sig med salg, som ved at fremsende et tilbud kan opjustere værdien af deres pipeline. Fx kan det vægte 5% at ringe og have en positiv dialog med en indkøber, yderligere 20% ved at møde, 10% ekstra ved at sende opfølgende information, og 20% ved at sende et tilbud - eller hvad procentsatserne nu er. Tanken er altså, at hvis den samlede ordre er 100.000 kr værd, så stiger værdien af din pipeline, jo længere du arbejder dig op i lagene. Men hvad nytter det at sende et tilbud til en person, der tydeligvis ikke er interesseret? Det er spild af din tid og den tid kan du lige så godt bruge til at ringe til andre leads. 

For indkøberen er det omkostningsfrit at bede om et tilbud. For dig koster det tid og penge. Stol på din mavefornemmelse og lad være med at sende et tilbud, hvis det ikke føles rigtigt. Løb din vej i stedet.

Uffe Erup Larsen