NEW BIZZ: DIT LEAD SIGER JA, JA, JA… OG SÅ NEJ?!?
WTF?! Du ringer new bizz og har en — synes du selv — helt fremragende samtale kørende med en potentiel kunde. Vedkommende siger ja til alt det, du spørger om og du tænker, at det da kun kan blive et homerun dette her. Og så… lige som du spørger efter ordren, siger den ellers så lovende mulige kunde nej og afviser dig på stedet….!
Sker førnævnte er du faldet i en klassisk fælde af selvbedrag. Jo før du indser det, jo før kan du ændre på det og øge dit salg. Hvis du tror, at du nærmer dig målet for hvert et ja, du får, så er sandheden i new bizz, at du ikke flytter dig ud af stedet. Og det er præcis hvad jeg fortalte den person, jeg coachede i går. Når du får kunden til at sige ja igen og igen, stiller du de forkerte spørgsmål! Hvorfor? Fordi du ikke får en samtale i gang og fordi du ikke får afdækket kundens behov. Du bliver en af de der irriterende sælgere, som man siger ja til fordi man skal, men samtidig tænker man på hvor samtalen fører hen og hvornår og hvordan man kan trække sig. Det sker så i det øjeblik, du spørger om ordren.
Når jeg bliver ringet op af en telefonsælger ved jeg i løbet af få øjeblikke — 10-15 sekunder — om vedkommende overhovedet har en chance for at sælge mig noget. That’s it. Det er de barske realiteter i new bizz. Du har det formentlig på samme måde, når du bliver ringet op. Har jeg ret? Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at 9 ud af 10 gange jeg bliver ringet op, keder jeg mig bravt fra ende til anden.
På vej til at blive firmaets bedste sælger…not!
Hvis du stiller spørgsmål som: “Kan vi være enige om, at det er fedt at spare penge?”, så er svaret altid ja, med mindre du rammer en diskussionslysten og depressionsramt person. Du tænker “fedt, jeg er på rette vej”. Næste gang spørger du: “Og penge der er sparet, er penge tjent, ikke?” Du får igen dit ja og føler, at du er godt på vej til at blive denne måneds supersælger. New bizz er bare så meget dig! Sådan forløber samtalen i nogle minutter. Du stiller spørgsmål, der hverken gør fra eller til for kundeemnet, du får dine ja’er og du drømmer undervejs om alt det, du skal købe for din salgsprovision, når måneden er omme. Altså lige indtil personen i den anden ende af linjen giver dig en kold afvaskning og et blankt nej.
Du er ikke sådan at slå ud og ringer videre til næste lead på listen. And guess what? Det samme sker igen. Og igen. Og igen. Mens du slukøret begiver dig hjem fra arbejde, spekulerer du over, hvad der mon gik galt. For du solgte jo noget… i sidste uge. Uhmm… det gjorde du. Men hvad nu, hvis du kunne have solgt 2, 3 eller 4 gange så meget?
Spørg ind til kundens behov
Når du arbejder med salg, så arbejder du med at afdække kundens behov for at se, om du kan dække det. Sværere er det ikke.
Selvom du teoretisk set godt kan afdække en kundes eventuelle(!) behov ved at stille forskellige spørgsmål, der bliver besvaret med et ja, så er resultatet, at kunden STÅR AF undervejs i samtalen. Det sker i bund og grund, fordi du ikke lader kunden tale. Jovist, du får et ja, men det rykker altså ingenting. Du skal stille åbne HV-spørgsmål og ikke lukkede spørgsmål, der kun kan besvares med et ja (eller nej). Du skal være nysgerrig og prøve at forstå kundens behov. Du skal forstå at folk er forskellige; at alle har individuelle behov; at nogen hurtigt træffer en beslutning og andre ikke; at folk godt kan lide at høre sig selv tale. Du skal give kunden plads og hvis det involverer, at kunden vil fortælle dig om sin tur til Harzen i 1986, så skal du tålmodigt lytte efter, for der kan være en årsag til det. Derfor skal du stoppe med at stille spørgmål, hvor du hungrer efter at få et ja, for du er røvsyg at høre på og du spilder alles tid. Og værre endnu: du tjener ikke de penge, som du kunne gøre. Og det er det, det handler om, ikke?