Få kunden til at lægge en ordre
Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet: “Hvordan får jeg kunden til at lægge en ordre?”. Dette er relevant for både nye kunder — dvs dem, der har givet udtryk for at de vil bruge dig som leverandør — og for eksisterende kunder, som ikke har lagt en ordre hos dig i en given periode.
Hvor lang perioden er, afhænger af det, du sælger og af kundens budget. Men en god tommelfingerregel er, at når du begynder at tænke over, at det er noget tid siden, at den pågældende kunde har lagt en ordre, så er det i allerhøjeste grad tid til at følge op. Har du mange kunder kan det være sværere at have overblikket i hovedet. Derfor må du i den situation lave nogle systemer, der gør, at du husker at følge op på bestemte tidspunkter. Det kan fx være, at du gør det til en regel om, at hver gang en kunde har købt noget fra dig, så følger du op to uger efter for at sikre dig, at kunden fortsat er glad og tilfreds. Og derefter noterer du i din kalender, at du halvanden måned senere ringer kunden op igen.
Det bringer os tilbage til spørgsmålet om, hvordan du så får kunden til at lægge en ordre? Jeg plejer at svare med ordsproget om, at du godt kan lede hesten til truget, men du kan ikke tvinge den til at drikke. Du kan absolut ikke sælge noget som helst, før kunden har erkendt sit behov. Er det ikke tilfældet, kommer du ikke igennem med dit salg. Lige meget, hvor meget du prøver. Kunden køber altså ikke automatisk, bare fordi du ringer eller fordi du sælger noget, der er billigt med en eller anden søforklaring om, at “vi kører kampagne i dit område i øjeblikket”. Helt ærligt..!
Du skal i stedet have kunden til at italesætte sine behov. Det gør du ved i samtalen at stille alle de nødvendige spørgsmål, der kan lede kunden fra et ikke-erkendt behov til et erkendt behov, der skal dækkes — og helst af dig. Du skal altså på én og samme gang vise ham, at du forstår, hvor han er i dag og hvor han gerne vil hen. Og samtidig skal du bringe dig selv i en position, hvor han får tillid til, at du kan løse opgaven / levere varen.
Få din ordre i hus
En måde at bringe dig selv i spil som leverandør, er at bringe dig selv i øjenhøjde med kunden. Du skal klart og præcist sætte ord på de behov, som kunden har italesat i sin samtale(r) med dig. Og du viser, at du ved, hvordan disse behov skal dækkes ved at referere til andre kunder (du behøver ikke nævne deres navne) og hvordan du opfyldte lignende behov hos dem. Tilbyder du en serviceydelse kan du også i samtalen sige “jeg ved præcis, hvordan det problem skal løses” — og sige det med stor selvsikkerhed. Hvis du ikke selv tror på det, du sælger, så gør kunden det heller ikke.
Du skal være overbevisende, men uden at overbevise… Det lyder lidt kryptisk, men meningen er god nok. Hvis du bare tordner afsted med det ene salgsargument efter det andet, så vil kunden stå af eller helt føle sig overkørt. Hvis du koste-hvad-det-vil nærmest skubber dit produkt eller din ydelse ned i halsen på kunden, bliver det et ulige og respektløst forhold fra start. Du skal i stedet lade dine argumenter stå for sig selv og så stærkt, at kunden overbeviser SIG SELV om, at du er den rette leverandør. Dét er vejen til lange kundeforhold og til respekt fra kundens side.