BRUG ÅBNE SPØRGSMÅL SOM EN DEL AF DIN SALGSTEKNIK
Åbne spørgsmål i new bizz er fantastiske, fordi de åbner kunderne op. Hvis jeg skal bedømme ud fra mine egne oplevelser, så må jeg sige, at det er alt, alt for sjældent, at jeg oplever en sælger, der gider bruge tiden på at formulere de helt basale hv-spørgsmål. Er du en af dem? Så stop det og kom videre. Thank me later.
Det opsøgende salg — hvad enten det foregår som telesalg eller som personligt salg face-to-face — bliver så meget mere udbytterigt for begge parter, hvis du bruger åbne spørgsmål. For kunden (læg mærke til, at jeg nævner kunden først..!) betyder det, at:
- hun føler sig hørt.
- hun forstår, at du oprigtigt vil dække hendes behov (husk at dette er et vigtigt trin på salgstrappen)
- hun får tillid til dig, fordi du i kraft af dine spørgsmål viser, at du forstår hendes hverdag
For dig betyder de åbne spørgsmål, at:
- du hurtigt finder ud af, hvilke behov (eller ej) kundeemnet har
- du i kraft af kundens svar finder ud af, om det giver mening at fortsætte samtalen (eller mødet) eller om du hurtigt skal runde det af i stedet og tage fat i et nyt kundeemne (lead)
- du får mulighed for at vise, at du ikke er interesseret i at sælge kunden hvad som helst, men kun sælge noget, der reelt skaber værdi for kunden. Du taler altså ud fra kundens behov præcis som EFU-modellen prædiker.
De åbne spørgsmål tvinger kunden til at svare noget andet end “ja” og “nej”. Og i de (få) tilfælde, hvor kunden ikke ønsker at give dig et detaljeret svar, får du måske netop en indikation af, hvor der kan være nogle udfordringer hos kunden.
Eksempler på åbne spørgsmål
Prøv at tænke over følgende spørgsmål og hvordan de mon ville virke for dig, næste gang du ringer til eller mødes med et kundeemne:
- Hvad er jeres erfaringer med [fill in the blanks]?
- Når du tænker på det samarbejde, I har med forskellige underleverandører, hvad er så det, du lægger allermest vægt på?
- Hvornår indså I, at I har behov for [fill in the blanks]?
- Hvem samarbejder I med i dag?
- Hvornår vil I være klar til at [fill in the blanks]?
Jeg vil garantere dig, at ovenstående spørgsmål vil give dig meget ny viden om et givent kundeemne. Enten vil det forøge din chance for at sælge til hende. Eller også vil det lære dig noget, som du kan bruge næste gang, du taler med en lignende kunde. Med andre ord: åbne spørgsmål er en basal salgsteknik, der hjælper dig enten i telesalg eller i personligt salg.